고객은 계속 들어오는데,
왜 매달 매출은
다시 불안해질까요?
광고비가 부족해서가 아닐 수 있습니다.
이미 만난 고객을 매달 0명으로 되돌리고 있기 때문일 수 있습니다.
1일차 시작하기01
하나라도 해당되나요?
해당하는 항목을 눌러보세요.
02
3일은 이렇게 이어집니다
1
2
3
각 편 끝에 복습퀴즈 3문제가 있습니다. 맞혀야 하는 시험은 아닙니다.
참여하면 다음 편이 바로 열립니다. 2일차부터는 이름과 연락처만 받습니다.
03
먼저 이 질문부터
지난 1년, 대표님 사업에 들어온 고객은 몇 명입니까?
그중 실제로 구매한 사람은 몇 명입니까?
구매하지 않은 사람들은 지금 어디에 있습니까?
세 번째 질문에 바로 답하기 어렵다면, 오늘 내용이 정확히 그 이야기입니다.
04
매달 반복되는 구조
설명을 위한 예시 숫자입니다.
문제는 광고가 아닙니다. 신규고객은 계속 필요합니다.
결제하지 않았다는 이유로, 만난 사람을 처음 보는 사람으로 되돌리는 구조가 문제입니다.
05
숫자로 보면
285만원
이미 비용을 치르고 확보한 연락처
매달 고객을 모으는 게 아니라, 매달 고객을 다시 사고 있는 것일 수 있습니다.
설명용 예시입니다. 잃어버린 매출이 아니라 이미 쓴 확보 비용입니다.
06
해외 연구도 같은 방향입니다
지키는 비용
얻는 비용
새 고객을 얻는 비용은 기존 고객을 지키는 비용보다 5~25배 높을 수 있습니다.
Source: Harvard Business Review (2014), 업종에 따라 차이가 큽니다.
구매고객 유지에 관한 연구로, 미결제 문의자에 그대로 적용되는 숫자는 아닙니다.
07
구멍 난 독에 물만 더 붓고 있지는 않습니까?
광고를 늘리면 물은 더 들어옵니다.
구멍이 그대로면 광고를 멈추는 순간 다시 줄어듭니다.
08
95명은 한 덩어리가 아닙니다
구매하지 않은 고객도 멈춘 지점이 다릅니다.
안 산 고객 = 관심 없는 고객
아직 안 산 이유를 모르는 고객입니다.
95명 모두가 미래 매출이라는 뜻은 아닙니다.
다만 한 칸에 넣어버리면, 누가 다시 움직일지 볼 기회도 사라집니다.
09
저도 놓치고 있었습니다
실제 라이프루션 카카오채널 화면
1,429명
제 카카오채널 친구몇 달 동안 제대로 된 콘텐츠를 보내지 못했습니다.
방법을 몰라서가 아니라, 본업에 밀리면 기존 고객이 가장 먼저 뒤로 밀렸습니다.
의지가 아니라 구조의 문제였습니다.
10
대표님 사업에 가장 많이 쌓여 있는 고객은?
가장 가까운 하나만 골라주세요. 30초면 됩니다.
지금 명단을 정리하거나 연락할 필요는 없습니다.
이 고객 하나만 기억해두세요. 2일차는 여기서 시작합니다.
11
여기서 대부분 두 번째 실수를 합니다
단체문자 일괄 발송
오랜만입니다! 이번 달만 특별 할인해드려요.
반응 없음
명단을 꺼내 할인문자 한 번.
그것도 답이 아닙니다.
고객은 모두 같은 이유로 멈춘 게 아니기 때문입니다.
2일차에서 이 두 이야기로 풀어봅니다.
12
광고를 멈추자는
이야기가 아닙니다.
이미 돈 들여 만난 고객이
어디서 끊기는지도
함께 보자는 이야기입니다.
복습퀴즈
오늘 내용, 3문제로 정리해볼까요?
시험이 아닙니다. 답을 고르면 해설이 열리고, 3문제 후 2일차를 신청할 수 있습니다.
광고로 100명이 문의했고 5명이 구매했습니다. 나머지 95명을 보는 가장 적절한 관점은?
안 샀다는 결과와 왜 안 샀는지는 다릅니다. 95명의 이유가 모두 같지 않습니다.
신규를 계속 모으는데도 매출이 매달 불안하다면, 함께 확인할 것은?
신규 유입은 계속 필요합니다. 다만 유입 뒤 관계가 끊기면 신규만 늘려도 같은 구조가 반복됩니다.
가격 안내 페이지를 클릭했지만 신청하지 않은 고객이 있습니다. 가장 적절한 판단은?
클릭은 행동이지 이유가 아닙니다. 관측한 행동과 추측한 이유를 구분하는 것이 고객 육성의 출발점입니다.
DAY 1 완료
오늘 확인한 것은 하나입니다.
신규가 부족한가만이 아니라, 이미 만난 고객이 어디서 사라지는가.
2일차에서는 명단이 있는데도 왜 매출로 이어지지 않는지, 그리고 고객을 다시 움직이게 만드는 원리를 봅니다.